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为了在危机中站住脚,一些艺术经销商想出各种办法来降低开支、打折出售,或者减少艺术家代理的数量,尽量使自己变得“苗条”些。市场低迷下,艺术经销商究竟该如何应对呢?

最近,纽约一家画廊的负责人Emily
Gallery决定将10位艺术家从画廊的代理名册上去掉。

2005年,Emily
Gallery和两个朋友在纽约曼哈顿西开了一家画廊,一年之后,他把画廊搬到了另一条街,扩大了画廊规模,并从合作者那里买走了所有的股份。

2007年底,在应付经济衰退时,Emily
Gallery有些疲乏了,决定要改弦易辙。终于在今年7月底,他采取了行动。看着以前那本厚厚的艺术家名册,Emily
Gallery觉得画家的比重占得太多了,需要削减人员。

“一些大的画廊有裁员的,也有逼着员工‘卖画’的。这几位艺术家走的时候,我还让他们把本人所有作品随同带走。同时,我事先就把这些艺术家推荐给了那些感兴趣的画廊和策展人。”在对待员工上,Emily
Gallery算是仁至义尽。

Emily
Gallery表示,眼看画廊经营失去了控制,赶紧采取行动,时间不等人。“削减成本和人员,其实是个痛苦的决定,但只有这样,画廊才能继续运作下去,并尽可能地减少其他费用,比如房子租金。”

在Emily
Gallery看来,如今是一个修护空间、艺术家修缮定位的“好时机”。以前的情况是,一些艺术家可以毫无顾忌地提出各种要求,他们会坚持“要在不少于500平方的空间举行展览,否则就拒绝展出自己的作品”。

而现在,情况就不同了。“现在不是艺术家创作好作品的时候,也不是哪家画廊专为某某艺术家的作品服务的时候。”Emily
Gallery说,现在大多数艺术家都认识到了这一点。

“他们需要了解当前所面临的‘局势’,并接受。如果他们想继续留在这场游戏中,他们开出的作品价格,必须回到三、四年之前。”Emily
Gallery表示。

艺术律师斯蒂亚·乔拉同时提出,此时此刻,与艺术家合作的基础是信任。不要在这个时候与艺术家重新签订合同,等形势变好的时候再这么做。“如果你突然向艺术家提出‘将规范下合同条款’,他们会觉得你为了生存,放弃了他们。”

据斯蒂亚·乔拉的说法,许多经销商,尤其是有生以来、首次经历危机的年轻经销商,看着市场的交易热情在减退,现金流不畅,债务增加,陷入一片“恐慌”中。

“在这个时刻,比利润更重要的是现金流。”伦敦资深交易员艾伦·克里斯蒂亚表示。经历过四次危机衰退潮的艾伦·克里斯蒂亚表示:“为了保证有资金进入,维持运营,艺术品的销售不得不打很大的折扣。”

斯蒂亚·乔拉指出,在当前形势下,不要将希望寄托在“全新的客户群”上,画廊必须努力维护它们现有的客户。

“藏家是需要长期培养的。不能仅仅专注于‘短期利益’。对于一场展览,能吸引到新买家固然必要,但忽略了那些忠实的藏家,就得不偿失了。”他说。

在艾伦·克里斯蒂亚看来,画廊经销商必须时刻问自己:我的客户想要什么?如果他们不愿在艺术品上花钱,该如何让他们与画廊接触并保持联系?

“对多数企业来说,维护现有客户,要比开发新的客户资源重要得多,经销商应该和客户保持常规性联系,关键是不要中断联络。并在处理好现有的关系上再创新。”艾伦·克里斯蒂亚说。